Сезонность в строительстве

Сезонность в строительстве – это проблема всех владельцев, чей бизнес связан со строительными материалами и сопутствующими товарами. Пик продаж таких компаний обычно приходится на весну-осень, в холодное время года потребительский спрос сокращается в разы, и некоторые магазины работают в убыток. В реальности, стройматериал востребован в любое время года, но чтобы его продавать, нужно грамотно выстроить концепцию работы с клиентом и правильно подбирать товар.

Сезонность в продажах строительных материалов

Начнем с определения сезонности. Под этим термином следует понимать период, малопригодный для выполнения каких-либо работ. Сезонность строительной отрасли традиционно приходится на позднюю осень, зиму и раннюю весну. Однако это актуально для «мокрых» процессов, например, заливки стяжки или кирпичной кладки. «Сухие» работы в целом и внутренняя отделка в частности проводятся круглогодично. Это можно отнести к утеплению, обшивке фасадов сайдингом, установке сантехники и межкомнатных дверей.

Отсюда следует, что стройка ведется всегда, и заказывая строительные материалы оптом нужно лишь правильно подобрать товар, который будет пользоваться спросом в определённое время года.

Сама сезонность делится на три основные группы:

• Жесткая. Здесь продажи падают практически на 100%. В качестве примера можно привести сплит-системы, спрос на которые начинается с началом лета, и полностью затихает с наступлением зимы.
• Яркая. Доходность бизнеса снижается на 30%-40%, но спад не всегда связан с сезонностью. Возможно, дело в завышении цены, и клиенты элементарно ушли туда, где дешевле.
• Умеренная. Сюда относится падение спроса на 10%-15%. Обычно речь идет о естественном колебании рынка, поэтому умеренную сезонность всегда следует учитывать при годовом планировании.

Беспокоиться нужно только по поводу жёсткой и яркой сезонности, которые непосредственно влияют на доходность.

Как удержать клиента в несезон

Сезонность тоже должна приносить пользу бизнесу, пусть и в меньшей степени, чем во время пика продаж. Если выбрано направление стройматериалов, ассортимент магазина должен быть максимально гибким, чтобы компания успешно выдерживала сезонные колебания рынка. Для решения этой непростой задачи можно воспользоваться следующими рекомендациями.

• Корректируйте ассортимент. Сюда относится изменение товарной линейки под конкретный потребительский спрос. Например, летом это материалы, которые используются в строительстве, зимой – товары для внутренней отделки и ремонта.
• Используйте тактику локомотивных продаж. Под этим определением понимается одновременная реализация товара с максимальным и минимальным спросом. Например, сухие отделочные смеси и цемент. Также можно использовать один-товар локомотив, снизив его стоимость практически до закупочной. Это помогает развивать клиентскую базу даже в несезон.
• Запускайте новинки. Всё новое всегда вызывает интерес, что стимулирует рост продаж. Для этого проанализируйте товарную линейку у конкурентов, и задайте позиции, которых нет ни у кого.
  Расширяйте перечень услуг. Например, если магазин торгует садовым инвентарём, то зимой здесь гарантированно наступит затишье. Однако предложив услуги по заточке пил или ремонту инструмента, вы сможете привлечь клиентов подготовкой к дачному сезону.
• Скидочная система. В несезон можно привлекать покупателей скидками и возможностью приобрести товар в беспроцентную рассрочку. Для этого можно проводить рекламно-информационные рассылки через соцсети и мессенджеры.

Главное, не стоит пытаться поднять бизнес агрессивной и масштабной рекламой. Если определённый вид товара не нужен в этот сезон, поднять его продажи маркетингом не получится. Единственный вариант, который может сработать – это активное продвижение товара-локомотива, в надежде, что покупатели заинтересуются и сопутствующей продукцией.